Le chiffre d'affaire
Le chiffre d'affaire
Le Chiffre d'affaire
Il est essentiel de partir de l'idée qu'un chiffre d'affaire doit faire l'objet d'un process de production au même titre qu'un produit manufacturé
Pour produire un bien (une voiture, une télé, un livre, un pot de peinture ...) il faut mettre en oeuvre un certain nombre de moyens et de ressources - Matériels et humaines - qui permettront de fabriquer le bien.
La mise en oeuvre de ces moyens et ressources doit également s'effectuer dans un certain ordre - Suivre un process de fabrication.
Pour réaliser un plat (une recette de cuisine) il faut également mettre en oeuvre différent ingrédients, utiliser des ressources (plat, four, casserole ...) et cela en respectant à la fois l'ordre de mise en oeuvre et le temps impartis à chaque étape.
Pour produire 100€, 1000€ ou 10000€ de chiffre d'affaire, il faut également mettre en oeuvre un certain nombre de moyens parmi lesquels on pourra trouver :
- La publicité et les moyens de communication
- La prospection commerciale (porte à porte, phoning, mailing ...)
- Le suivi commercial
- L'offre commerciale
- Le suivi client
- ...
Comme pour produire un bien ou réaliser une recette de cuisine, la production d'un chiffre d'affaire fera l'objet de plusieurs étapes qui devront être effectuées dans un ordre bien précis, sinon le résultat risque de ne pas être celui attendu, et en respectant le temps de réalisation pour chacune de ces étapes.
Il y a pourtant une différence entre produire un chiffre d'affaire et produire un bien ou réaliser une recette !
La production d'un bien ou la réalisation d'une recette ne laisse que très peu de place à l'imprévu ou à l'aléatoire.
Il est facile de savoir en fonction de la quantité de matières premières, des moyens mis en oeuvre, la quantité de produit finis qui seront réalisés à l'issu de cycle de fabrication ou de la quantité d'ingrédients le nombre de parts de la recette une fois fini.
Il est également facile de déterminer la date et heure de fabrication suivant le process ou l'heure à laquelle le plat sera prêt suivant la recette.
Alors que la production d'un chiffre d'affaire est beaucoup plus difficile à estimer ou à prévoir tant le facteur humain est prédominant.
Toutefois, la mise en place d'un processus de vente ou processus commercial, permettra de prévoir les actions et les moyens à mettre en oeuvre pour obtenir le résultat souhaité
Pour cela, il y a plusieurs paramètres à prendre en compte :
- Le panier moyen : Je veux réaliser un CA de 5000€ - Mon panier moyen est de 500€ - Il me faut donc 10 clients
- Le nombre d'étapes permettant d'amener un prospect potentiel à signer une commande, un ordre de mission, à acheter un produit.
- Pour chaque étape il faut également considérer :
- Le temps moyen nécessaire pour passer d'une étape à l'autre
- Le taux de conversion, c'est-à-dire le pourcentage de prospect qui iront à la l'étape suivante
- Le nombre de dossier par niveau d'avancement. ex : Si le processus de vente prend 45 jours et que la totalité de mes dossiers sont dans les dernières étapes du processus, je peux être certain que :
- Je réaliserai vraisemblablement pour objectif de CA du mois
- Je ne réaliserai pas mon objectif de CA le mois prochain et celui du mois suivant est déjà compromis.
La production d'un chiffre d'affaire est un challenge qui ne supporte pas plus l'amateurisme que la fabrication d'un produit. Il y a des règles à connaitre, des techniques à maîtriser et doit être mis en oeuvre par un professionnel.
Laurent HILY
Consultant en développement et stratégie commerciale
contact@hydic.fr
www.hydic.fr
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